国际 SaaS 是如何做推广的?

SaaS产品在推向海外时,应该如何做好本土化营销,让海外用户更能接受国内推出的SaaS产品?关于这一点,也许国内产品可以向海外的一些SaaS产品取经,比如如何打造品牌效应,如何放大产品背后的价值,等等。一起来看看吧。

国际 SaaS 是如何做推广的?插图

记得大疆美国市场营销负责人,有一次采访中说:中国产品非常好,但推广不行。

每次产品发布会,会重点介绍参数、性能、功率等,内行人觉得厉害,但很多时候用户是看不懂的。如果你仔细留意一些国内公司的产品发布会,就会有类似的感触:为什么中国的产品做得好,营销做不好?

后来,特意去大疆官网看产品介绍,发现很多篇幅是在介绍其产品性能,确实让人摸不着头脑。

所以,今天想借这个话题,聊聊国际化产品的现状,看看他们是如何推广自己家产品的。

一、国际 SaaS 现状

海外 SaaS 的用户付费意愿,要比国内高很多。

很大一部分原因,是海外人力成本大,如果一款SaaS产品可以帮助公司节省1000美金/月,那他们就乐意用1000美金使用一年,来帮助他们节省成本。

而在国内,很多SaaS消费者,他们可能只会付 100元 试用,甚至要求免费体验。所以海外用户消费意愿高的话,可以帮助国际SaaS公司,获得更好的 MRR,估值和发展也更加健康。

另外,海外 SaaS 更懂本土化。

因为海外有语言环境上的优势,比如同一个市场的产品,一开始在中国做,后续要做国际化,就要面对语言环境上的差异做调整。如果是欧美地区的 SaaS 创业公司,他们可以很快的在创立 MVP 产品之初,对不同国家推广并收集用户反馈。

英语是使用最广的语言,很多时候不是语言表达上的差异,导致做不好国际化,而是在不同的语境下,用户表达的情绪和诉求不同。

海外本土化的公司足够了解用户,产品也就更容易被接纳。

二、把创始人当产品

很多国际公司,会把创始人作为产品的一部分,比如37signals。

创始人Jason Fried 在上个世纪1999年,创立了一家网页设计公司,发展到现在依旧生存得很好,而且市值超过 100 亿美金,比全球绝大多数 SaaS 公司都要活得更好。

Basecamp目前是他们的主打产品,旨在帮助全球用户解决项目管理,远程协同办公问题,在产品以及官网中,到处都有他们创始人的影子,当然,你也能感受到他们设计产品的态度。

比如产品指引这里,通过创始人的介绍信,是了解产品的第一步,而相比较国内很多产品,进入首页的第一步,是打开弹窗的广告和订阅优惠,提醒用户及时续费。

此外,Twitter和YouTube上,创始人开设专栏分享创业心得,跟同行、用户、企业家介绍自家产品,通过自媒体产出内容的形式不断跟用户进行交流。另外,他还写了一本畅销书:《重来》,专门用来介绍他们的工作态度、生活方式,内容表达的观点犀利,且反常态。

把创始人当做招牌的公司很多,但 37signals 算是非常成功的一个,坐拥200w用户的公司,依然在全球保持着增长。

在当下内容越来越便捷情况下,37signals依旧保持内容上的原创,创始人把产品融入自己的真实生活,成为了产品不可剥夺的一部分。

三、讲好产品故事

好的产品故事,往往更能引起用户的共鸣。

乔布斯的搭档 Tony Fadell 是 iPod、iPhone设计负责人之一,也是苹果公司的重臣,在美国名气很大,有很多想我这样的粉丝。

在他的独立的网站上,记录了很多自己的故事:比如什么时候开始创业?写第一本书多少人评价?如何设计 iPod、iPhone ?

仔细阅读他的经历,会发现这位工程师的遭遇坎坷,就像他的个人博客上一段话:This is not an overnight success story 。和乔布斯一样,他设计过第一台手提电脑,创立过公司,最终都失败后偶然机遇和乔布斯相识,并设计出了 ipod。

当看到他和乔布斯工作合照的时候,人的好奇心将会继续被放大,不禁思考他背后还有哪些故事,还有哪些有趣的经历。

可就是这样一个网站,并不完全是在说自己,而是在宣传一本书:Build。 最新出版于 2022 年,介绍如何设计并构建产品的新书以及过往工作经历,网站支持全球下单购买,如果你感兴趣,可以去看看。

总之,我浏览完整个网页内容,会有立即下单的冲动。

当然,书并不是软件,但也是服务和产品,把产品背后的故事真诚的表达,通过记叙的方式,描述产品创造过程,或许更能打动人。

四、打产品组合与生态

很多国际 SaaS 营销,是依赖产品组合和生态来完成的。

比如像 Aftership ,通过打造自身产品矩阵进行品牌营销。从最开始做 Tracking ,到后来围绕国际电商营销、履约、售后等链路,把整个产品矩阵构建,做到电商全链路场景覆盖。

产品的场景覆盖广,用户不论使用哪一款,其最终都会给 Aftership 带来一定的宣传和推广,知道的人多,讨论的人多,说到名字就知道这款产品可以用来做什么。

另外像 Shopify ,也是通过完善产品组合进行品牌推广,不过它的方式是开放生态,通过与其他企业合作的形式来完成。

从 2006 年做电商建站解决方案,到后来做插件开放平台,与更多人合作并成为一站式 SaaS 服务商,之后他们家的产品名气和市值也是一路飙升。

和全球企业一起服务商家,除了产品本身的触达方式更广,很重要的一点是让更多企业追随你。

虽然最初的目的,是为了给用户提供更好地服务能力,但从合作的角度来看,Shopify 开放了自己的生态,让更多人愿意帮它做得更好。

五、最后一些总结

为什么海外SaaS营销做得好,我觉得有四部分是分不开的。

首先是海外 SaaS 成长土壤相对较好,有语言优势,可以更好地与用户进行交流,表达产品创意。

其次是海外 SaaS 创业氛围更浓,很多创业者会把自己当成产品,共享成果,分享创造经历。

另外,海外产品设计师更懂得讲好故事,能把产品背后的情绪、共鸣价值放大,从而推动消费。

最后,很多国际SaaS非常看重品牌效应,通过打造产品矩阵方式,形成全场景覆盖。懂得通过开放合作的方式,和更多人一起服务客户。

当然,不论用那一种方式推广自己,其最核心依旧是产品本身。

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