B2B市场如何获取更多的销售线索?

B2B市场如何获取更多的销售线索?

B2B 企业如何扩大自己的获客,通常来说需要更多的获客渠道和更高的获客效率。对于大部分B2B 企业而言,内容获客、活动获客、SEM 是提高 Leads 产量的有效手段,这也是我们的主要获客来源。

B2B市场如何获取更多的销售线索?插图

一、内容获客

内容获客是 B2B 企业获取 Leads 方式中,成本较低、且转化率高的方式。

《中国 CMO 调研报告》中表明,横坐标是 B2B最常用的营销渠道,越往右侧的渠道越是高频出现;再看纵坐标,越往上转化周期越快,而内容营销转化周期短,使用频率仅次于社交媒体。

如何通过内容来进行获客,一般可以从四个方面着手:

1. 优化 B2B 企业内容营销体系

通过内容获客是企业最常用的方式,但其在实施过程中往往会遇到各种问题,其中最大问题就是取法框架体系,无法保证内容的持续输出。

靠灵感闪念制造出的爆款往往无法复制,营销效果又难以衡量和监测,因此企业更需要一个完整、科学的内容营销体系,从而使得内容能够持续获客。

在进行体系搭建时,要注意以下四个小点:

① 生产有实际价值的内容

  • 内容与企业/产品/服务密切相关;
  • 生产利他的内容,这样大家才愿意关注你。

② 建立内容到线索的通道:内容尽量覆盖有明确的CTA,这样可以直接把阅读文章的粉丝转变为企业会员,而不是任其流失。

③ 通过内容运营发挥内容的最大价值

  • 让不同内容持续不断触达各类用户;
  • 内容不要集中在一个平台,要善于多平台分发,比如知乎、搜狐号、雪球等,通过内容积累和铺垫建立品牌势能。

④ 体现内容营销成果

能统计到内容带来的实际获客、线索转化效果。

2. 明确“内容营销”与“文章”的区别

  • 内容营销不等于写文章。
  • 内容营销的内容比普通。
  • 泛主题的文章更垂直,更有针对性。
  • 除图文外,内容营销有多种多样的呈现形式。

3. 为不同阶段客户匹配不同的内容

美国内容营销权威机构 Content Marketing Institute 在《2022 年 B2B 内容营销行业基准、预算及趋势》 白皮书中表示,内容营销人需要衡量买家处于客户旅程中的哪个阶段,针对性地制作内容。

4. 内容复用,提高内容利用率和杠杆率

不止一家 B2B 公司提出过如何提高内容复用率的问题。当我们回顾公司各个部门所生产的内容时,会发现 B2B 的公司并不是真正缺乏内容,而是缺乏内容的「整理」与「复用」。

① 更换内容形式和渠道

一种内容的多种形式复用。同一份内容可以转换变形为白皮书、图文、直播、视频等,多次利用。

② 结合新元素,更新旧内容

将同一理论、框架搭配不同场景、案例,既可保持核心观点一致,又可将内容打造成品牌内容矩阵。

③ 将内容拆分至不同层次

将同一份内容拆分至不同深度层次,并且有针对性地发布给处在不同阶段的用户。

二、活动获客

活动营销是 Marketer 最常用且转化周期最短的 B2B 营销渠道。活动营销可以有效提高短期线索数量,并且提高中期业绩转化。

在防控疫情的要求下,直播等线上活动成企业活动的主流,线下活动大面积叫停,仅存的线下活动也会采取线上直播 +线下并行的模式。

根据埃森哲发布的《B2B 业务的破局之道:数字化重塑营销服体系》白皮书预测:线上线下全场景、交互式的体验将会成为 B2B 展会的新常态。企业可利用数字化平台或工具,重构会前、会中和会后客户历程,提升运营效果。

① 线下参会参展

作为能在短时间内聚集高质量、高密度、高人次于一体的线下展会,是B2B企业重要的获客来源。企业可以通过参加线下展会,利用营销云的功能,把参展观众进行留资,会后进行持续跟进孵化。

②(资料线上化)演讲Deck下载、展台留资

对观众来说是,活动中嘉宾演讲的Deck通常是具有留存价值的学习资料, Deck下载可以高效帮助企业定位出感兴趣的顾客。演讲过后至展台咨询的顾客则对产品展示出更强烈的兴趣,此类顾客更具转化价值。

在进行内容留资时,一定要注意以下问题:

  • 营销人需提前准备好脱敏 Deck。
  • 设置好适合移动端操作的流畅的下载途径。
  • 展台工作人员需提供能够承接演讲内容的咨询。
  • 演讲人应处理好 CTA 与演讲节奏的关系。
  • 若演讲人参加行业峰会 / 他人主办会议,应提前与主办方沟通演讲中的获客环节。

③ 线上直播

不同于 ToC 企业的消费者是呈现面状分布的,ToB 企业的目标客户呈现点状分布,而一场优质的活动可以将目标客户邀约到同一场景,解决方案专家和销售有充裕的时间,给客户进行方案剖析和产品介绍。通常来说,线上活动能吸纳更多观众(Leads)。相较于图文,用户会投入更多的时间以消化直播,为企业争取到更长的用户停留时间。

但同时也要注意,线上直播需提供良好直播活动体验。例如,用户在移动端打开直播后尽可能少跳转、甚至不跳转即可观看直播。采用渐进式的留资策略,老用户可不留资,或不参与完整的留资环节。

三、SEM

SEM 即搜索引擎营销 (Search Engine Marketing)。SEM 一直是各个行业的 B2B 企业重要的获客来源,电子类行业为 SEM投放主力、工业机械次之。

对于 B2B 企业而言,SEM 是重要的获客来源。CPC(CostPer Click)与 OCPC(Optimized Cost Per Click)模式,使得 B2B企业可以通过一定的资金投入换取稳定的线索来源。但国内以百度搜索为主的 SEM 往往面对着较为激烈的关键词竞争,B2B企业想要提高 SEM 的ROI,仍有许多工作要做。

在进行SEM投放时,我们也总结了以下几个小经验:

① 尽量覆盖足够多的渠道

对于 B2B 企业搜索引擎广告来说,百度大搜是 B2B 行业的首选,但是对于政企、教培类企业,360 搜索也是不错的选择。若企业预算充足,可以考虑通过信息流类型的渠道,如脉脉、朋友圈、知乎等。我们建议 B2B 营销人应观察目标客户的常用搜索渠道,以顾客常用渠道为主。

② 关注触达用户的关键词

投放范围应尽可能覆盖会触达到目标客户的关键词。良好的关键词覆盖度可保证企业链接到足量的相关客户。

必覆盖的关键词:品牌词、行业通用词、产品词、口碑词。其他关键词根据行业、公司的实际情况选择。

③ 从转化成本视角,关注需要争夺排名的关键词

一般来说转化量较高的关键词,在成本可控的情况下,需争取到前两名。

④ 查看关键词点击率

关键词点击率代表着广告对目标客户的吸引力,健康的关键词点击率是我们通过落地页留资获客的基础。我们建议 B2B 企业账户中关键词点击率的数据达到 1.7 或 1.7 以上。

无论是SEM还是其他推广方式,56乐科技都帮助大大小小的公司、客户做过搜索引擎及内容服务,想要探讨更详细的相关内容或者有相关需求的客户欢迎联系我们。热线:400 186 0061 / 微信:dreamlot_lcy / 邮箱:lynn.li@dreamlot.com

 

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