国外排名前50的SaaS是怎么推广的?

很多人说不知道SaaS该怎么推广,其实主要原因是SaaS很多都是垂直的,用户规模相对比较小,可能还比较分散。用类型的产品其实比较好推广,比如钉钉,企业微信用户体量都很大了。

垂直领域本身用户量就不大,比如教育、地产、餐饮、技术等,每个领域有很多个点,一个产品可能只做其中一个点,所以很细分。跟通用产品一样推广,效果往往很不理想。

垂直领域意味着有门槛,不是所有人都懂这个领域,招人很难,合适的人少,很多公司招人都只要这个行业的人,没有这个行业经验,简历都过不了。还要复合型人才,比如说招市场部门,对于门槛低的产品来说,招人的话只需要他有市场技能就可以了,不需要他有行业经验,但是对于垂直领域的产品来说,招人不仅需要市场能力,还要有行业的经验,甚至要求有资源。

行业人很少,对技能要求高。如果你是一个门槛特别高的一个产品,那么你招人就非常困难,我遇到很多朋友,他们有的在创业在招人的时候很难找到合适的人,比如一些做数据库或者技术类产品,他们甚至需要这些市场运营懂技术,往往招了好几个月都招不到,事实上市场上根本就没有这种人!

一个朋友是做技术类SaaS是一个非常小众的产品,是垂直行业里面的细分领域。他们市场做得很差,因为市场不懂技术,招不到人,于是就问我该怎么办?所以今天就说一说,垂直领域产品该怎么推广?

国外排名前50的SaaS是怎么推广的?插图

垂垂直领域产品推广有几个问题:

第一个问题,他们的用户也是比较垂直的,难以像c端一样大规模的获取。在一些c端流量渠道,就好像大海里捞针,捞半天也捞不着,效果很差。

第二个问题,客户对产品要求高,如果你不能很好地满足他们的需求,那么他们很快会离开你的产品。如果有替代品,他们会选择替代品,如果没有那么他们就不用产品。他们一个核心点是具体的场景,如果你不了解这些场景,那么你的产品就是一个失败的产品。

那么垂直SaaS到底该怎么推广呢?我们可以先看看国外是怎么做的!国外有一个SaaS专家对美国排名前50名的SaaS产品网站的流量数据进行了一个统计。

最大的流量来源一般是直接登录,这一部分其实主要是没法很好统计的大杂烩流量,品牌或者内容营销等各方面流量都有。

其次,按流量占比顺序是:自然搜索、推荐、邮件营销、社交媒体、SEM、数字广告。这个比例其实没有太大意义,因为不同产品渠道可能完全不同,实际效果也很难跟这个比例对上,但你去尝试的话可能是有效果的。

比如国内和国外环境不一样,邮件在国外做得比较好,在国内基本上没有做得特别好的。

经过我的调查和自己的经验,国内基本上也就是这一些推广方式,毕竟咱们都是学人家的。但占比国内和国外还是有一些区别的,国内主要的渠道主要是:内容营销,SEM,SEO,广告,展会。

这些渠道,能做好一个就已经算很不错的了,有些公司什么都做,但都做得很不好。一个朋友说他们公司的市场主要做SEM,但SEM跳出率高达70%,可以说钱都白花了!

分别简单说一下这几个渠道:

内容营销是重中之重,可以说是最好的,性价比最高的方式了!但也是很难的一个路径,要懂产品,懂用户,有文字输出能力,懂平台流量逻辑,如果把内容营销做好,其他的不做也没什么问题。ps:关于内容营销可以看看我前面的文章。

SEM很多公司都做,但很多都说效果不好,国内国外的环境不同,国外的谷歌还是比较不错的,国内的某度我就不说啦!怎么说呢?如果你懂的话可以做,不懂的话,真没必要做,完全是打水漂。

SEO是一个非常重要的渠道,做好官网做好内容,这个渠道的流量非常大,而且质量很高,最重要的是这个还基本是免费的。

广告渠道,如果你是一个非常垂直的产品,可以去垂直网站打广告。去c端平台打广告没必要,我的几个朋友告诉我,他们在抖音做广告,在头条做广告,填的表单基本都是错误的用户,带着地方口音基本沟通不下去。不过话说在c端,比如抖音,头条做内容营销,不花钱倒还不错。

展会是一个偏线下的渠道,如果你的产品真的很好,或者你有人脉,去了还不错。如果都没有,那就是去打酱油的,基本作用为0!

说到人脉,这对b端公司来说太重要了,有人脉b端很多事都可以很简单,有的公司就是靠人脉赚钱的。中国一直是人情社会,而且b端比较封闭,很多东西都不会公开,没有人脉很多销售就会沦为陪衬。

这些渠道大家试都可以去试一下,但做推广的一个核心,就是获客成本。如果你的获客成本比较低的话,那么你这些渠道都可以去做,如果这些渠道获客成本比较高的话就要好好考虑了,能不能降低成本,线索质量怎么样?如果真的不行的话就要停掉。一般一个渠道,试验1-2万就可以知道效果怎么样了?

获客之后,最核心的考量是投入产出比。在产品早期就要验证能否盈利,这决定了产品是否有未来。如果产出能够覆盖投入,那么这个渠道就可以长期投入;如果产出远远小于投入,尝试去优化广告投入还是不能达到投入覆盖产出,那么就要考虑停掉渠道了!

当然,国内很多产品在产出远远小于投入的情况下,还是会继续烧钱融资。经常看见的一个现象是:国外的一个产品发展不错,国内纷纷模仿,产品成为一个风口,然后国内模仿者疯狂的烧钱但效果一直不好,还是拿到不少投资!

但我敢说这种产品走不远,很多产品烧钱抢占市场,但发现始终都无法盈利,只能一步步走向死亡。因为SaaS产品本身单价较低,各种运营成本在用户量大了以后会变得很大,尤其是那些低客单价的产品根本无法承担。

有时候会发现一个好的产品真的太重要了,好的产品首先是市场欢迎的产品,而不是资本欢迎的产品。好的产品就是最好的开始,好好打磨你的产品吧!

56乐科技拥有专业的SaaS平台开发团队,拥有各个领域的开发工程师,对于SaaS推广也颇有经验。需要开发或者推广的朋友欢迎来电咨询:400 186 0061 ,发邮件至:lynn.li@dreamlot.com或者添加我们项目经理微信:dreamlot_lcy。

#app #application #appdevelopment #appdesign #software #softwaredeveloper #mobileapplications #webapplications #applicationseason #nowacceptingapplications #onlineapplications #commercialapplications